在問(wèn)答網(wǎng)站 Quora 的一個(gè)帖子中揭露了餐廳如何略施小計(jì)讓顧客心甘情愿掏出更多錢(qián)來(lái)。令人吃驚的是，宜家這一個(gè)看上去和餐廳風(fēng)馬牛不相及的瑞典家具巨頭，其實(shí)在其商業(yè)實(shí)踐中也深諳這些門(mén)道。

　　Chris Spear 曾經(jīng)在宜家餐飲服務(wù)運(yùn)營(yíng)中心擔(dān)任廚師長(zhǎng)，他在該帖子中解釋了宜家之所以要提供廉價(jià)的快餐，其主要目的就是為了「強(qiáng)化其物美廉價(jià)的形象」，使得客戶(hù)將這種被強(qiáng)化的印象從廉價(jià)食物當(dāng)中代入到宜家所出售的家具之中。顯然，采取這個(gè)策略就意味著宜家需要虧本出售食物。

　　你根本不知道一個(gè)沙發(fā)的成本，你只是看到它的標(biāo)價(jià)為 599 美元。這個(gè)價(jià)格難道真的實(shí)惠嗎?由于你此前從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)沙發(fā)，所以對(duì)于價(jià)格也為無(wú)從判斷。Chris Spear 進(jìn)一步向我們解釋?zhuān)喝欢谝思夷阒灰?3.99 美元就能填飽肚子。你當(dāng)然知道在別的地方吃一頓飯比宜家要貴得多。沿著這個(gè)思路，你看到宜家里面有售僅為 50 美分的熱狗，蘇打汽水和肉桂面包也統(tǒng)統(tǒng)便宜的難以置信。為什么這些美式飲食會(huì)出現(xiàn)在這家瑞典風(fēng)格的家具店中呢?因?yàn)槟阋谎劬湍苷J(rèn)出這些在日常生活中隨處可及的食物，而且你相當(dāng)確定如果你想要吃熱狗，在別處也找不到比 50 美分更優(yōu)惠的價(jià)格。

　　「宜家的策略就是一定要提供方圓 30 公里范圍內(nèi)最廉價(jià)的食物，即使這意味著在餐飲部分持續(xù)虧本也在所不惜。」Chris Spear 在回答中如此寫(xiě)道。

　　「通過(guò)廉價(jià)食物宜家不斷在消費(fèi)者心中強(qiáng)化了自己物美價(jià)廉的品牌形象，雖然他們?cè)谑澄镏袚p失了一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，但是卻能以 1000 美元的價(jià)格向你出售家具。別的商店為了吸引顧客臨門(mén)，當(dāng)然也會(huì)采取類(lèi)似的方法。不過(guò)我認(rèn)為宜家能夠想到使用食物來(lái)推銷(xiāo)家具和家居用品真的是很妙的事情。」

　　至于有些人去宜家僅僅是為了吃廉價(jià)的食物卻不購(gòu)買(mǎi)任何家具，說(shuō)真的，宜家一點(diǎn)也不在乎。

　　宜家也許很樂(lè)意看到你能來(lái)賣(mài)場(chǎng)里面逛逛，吃吃東西，然后兩手空空的離開(kāi)。為什么呢?因?yàn)槟憧傆幸惶焓且?gòu)買(mǎi)家具和家居用品的。由于你已經(jīng)習(xí)慣了來(lái)宜家消費(fèi)廉價(jià)食品，很自然地，當(dāng)你有購(gòu)買(mǎi)家具的需求時(shí)，你也會(huì)傾向于在宜家消費(fèi)。畢竟，這是一個(gè)你所熟悉的場(chǎng)所，你對(duì)它的印象積極正面，而且來(lái)購(gòu)物也很方便。

　　由于家具和食品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，宜家只要能夠在家具銷(xiāo)售額上有所增長(zhǎng)，就完全可以彌補(bǔ)它提供廉價(jià)食品的虧損部分。

　　Quora 的熱心用戶(hù)們還為我們總結(jié)了一些餐廳普遍使用來(lái)引誘你多消費(fèi)的招數(shù)：

　　引發(fā)想象力的語(yǔ)言描述：餐廳會(huì)給菜品加上一些描述性的標(biāo)簽，如「手工制作、源自產(chǎn)地、慢火烘焙、金黃焦香、親自挑選，新鮮出爐」，研究發(fā)現(xiàn)使用這些充滿(mǎn)想象力的詞匯可以將食品銷(xiāo)售額提升 27%。

　　使用圖片：餐廳會(huì)使用菜品圖片來(lái)鼓勵(lì)用餐者消費(fèi)一些特別的菜式。在特別提供的菜單里面添加具有吸引力的食物圖片，竟可以使得銷(xiāo)售額提高多達(dá) 30%。

　　不顯示價(jià)格：研究發(fā)現(xiàn)人們?cè)诓藛卫锟床坏讲似穬r(jià)格的時(shí)候?qū)?huì)花費(fèi)更多。人們并不喜歡時(shí)刻被提醒自己正在花錢(qián)這一事實(shí)。

　　昂貴的「誘餌」：有時(shí)候你也會(huì)在菜單中看到價(jià)格，其中特別昂貴的菜品其實(shí)是充當(dāng)了「誘餌」的角色，有了它們其他菜品看上去是那么便宜，相比之下，自然菜單上其他餐點(diǎn)的定價(jià)都變得合理起來(lái)。

　　支付小費(fèi)：隨著銀行逐步淘汰了傳統(tǒng)的信用卡簽名，很多餐廳現(xiàn)在都會(huì)巧妙地施壓，在你使用收銀機(jī)結(jié)賬邀請(qǐng)你選擇支付某一檔小費(fèi)。

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